아는 사람은 다 아는 블로거 inuit님이 쓴 <가장 듣고 싶은 한마디 Yes!>를 읽었습니다. 아래의 목차에 보이는 WHISPer 원리에 따라 설득하면 아주 효과적이라는 얘기로, 결론만 보면 평범하지만 도마뱀의 뇌에 속삭이라는 제안에 특색이 있습니다. 이 책에서는 구뇌라고도 부르는데요. 다른 유인원에 비하면 육체적으로 훨씬 약한 인류가 지금과 같은 수준의 문명을 이루기까지 생존을 가능하게 했던 행동 양식을 일컫습니다.
이 행동 양식의 문제는 당분간(?) 유지할 문명과 구뇌 사이에 맞지 않는 부분이 꽤 있다는 것입니다. 오징어가 불빛을 따르며 낚시 바늘에 꿰이면 몸을 움츠리는 식으로 마냥 본능에 충실했다가는 이를 이용하는 사기꾼들에게 당하기 쉽다고 합니다. 그러면서도 독자들에게도 구뇌를 이용하라고 합니다만. ^^
글쓴이는 독자에게 선의가 있다는 가정 하에 도마뱀의 뇌에 속삭이는 법을 WHISPer 원리에 따라 설명합니다. 심지어 이 책조차 WHISPer 원리에 입각해 쓰였습니다. 책 내용 중에 사례가 많은데 이 책 자체도 하나의 사례가 되는 셈입니다.
아래는 정리 차원에서 대략 요약한 내용입니다. 요약한 양이 많다고 해도 장마다 나온 세부적인 대화 기술과 정수는 전혀 담지 못했습니다. 저자는 할 말이 정말로 많았지만 효과를 생각하여 내용을 줄이고 또 줄인 듯합니다. 일독을 권하며 책에서 언급한 다른 책들로 관심을 넓혀 나가면 좋겠습니다. 책상 근처에 두면서 일종의 목차로 활용해도 정말 좋겠습니다.
Wake-up 도마뱀의 뇌를 깨워라: 두번이나 허탕을 치게 만들어 유비의 관심을 일깨우는 데 성공
Hot 튈 듯이 생생하라: 조조와 손권에 비해 약체인 유비 진영의 미래상을 세 발 솥의 이미지를 빌려 '정족지세'라는 생생한 그림으로 제시
Interest 이익을 보여주어라: 지략을 갖춘 군사가 없는 유비 진영의 문제를 설파하고 자신을 대안으로 부각
Story 이야기로 전하라: 삼고초려라는 신화를 만들어 창업 동지인 관우와 장비도 제갈량을 존중
Persona 정체성을 만족시켜라: 유비에게 한실 종친이자 현명한 선비들이 갈구하는 명군의 자질을 갖췄다며 정통성을 부여하여 자아까지 만족
part1 모든 소통의 목적, yes 11
1장 통하였느냐 13
커뮤니케이션은 주장, 설득, 대화, 협상으로 나뉘는데 목적을 분명히 해야 목적을 달성한다.
이익을 놓고 다투는지, 정보를 이해 시켜야 하는지, 일방적 소통인지, 양방향 소통인지.
2장 내 안에 도마뱀이 산다 24
감정은 의사결정을 주도한다.
part2 도마뱀의 뇌에 속삭여라 43
3장 소통을 지배하는 WHISPer 원리 45
4장 Wake-up, 구뇌를 깨워라 55
본론에 들어가기전 먼저 상대의 주목을 잡아 끈다.
질문하라. 말을 잠시 멈추라. 대조하라. 처음과 끝을 신경 쓰라. 축약하라.
5장 Hot, 튈 듯이 생생하라 72
활성화 된 관심을 지속적으로 유지한다.
시각적 효과 활용. 소도구 활용. 대략적인 큰 그림을 보이기. 구체적 표현. 상상. 직관.
6장 Interest, 이익을 보여주어라 90
왜 나의 이야기를 들어야 하는지 알려준다.
진통제/비타민/하이 컨셉(기존 것에 비유하기)의 제공. 라포. 이름/직함 부르기. 경청. 관심.
7장 Story, 이야기로 전하라 107
알맹이를 좋아하는 이야기로 포장한다. (열정, 영웅, 악역, 깨달음, 변화/보상/해피엔딩)
우화적, 개인적, 정체성(사물에도 혼을 불어 넣기), 타인(청자와 동일시 가능한 성공/실패 사례)의 이야기
8장 Persona, 가면 쓴 도마뱀 128
상대의 정체성, 일관성에 대한 배려로 마무리한다.
프레임 활용. "과자 먹으면서 책 봐도 되요?" "(분식회계가 아니라) 창조적 회계입니다."
연역법: (법칙) 이 자루의 콩은 하얗다. (사례) 이 콩은 이 자루에서 나왔다. (결과) 이 콩은 하얗다.
귀납법: (사례) 이 콩은 자루에서 나왔다. (결과) 이 콩은 하얗다. (법칙) 자루 안의 콩은 하얗다.
가추법: (법칙) 자루 안의 콩은 하얗다. (결과) 이 콩은 하얗다. (사례) 이 콩은 자루에서 나왔다.
인과관계를 억지로 만들지 말라. 언어적 사례로 호도하지 말라.
part3 소통 상황별 실전 준비법 169
9장 Argument, 주장하기 171
PREP: Point(결론) Reason(논리적 이유) Example(감성적인 이유로 확장하는 사례) Point(결론 고쳐 말하기)
STAR:
10장 Dialog, 대화하기 202
경청하라. 웃어라/웃겨라. 칭찬하라. (이름, 관찰, 언급) 성향을 파악하라.
점진적으로 접근하라. (물리적 거리) 동기를 부여하라. 문화적 차이를 고려하라.
효과적 회의(GREAT: Goal, Role, Expectation, Agenda, Time)
11장 Persuasion, 설득하기 223
지피지기. 역지사지(상대의 이득). 촌철살인(해결책 정리. 예상 후회 마련.). 마부작침(열정. 전력을 다 하라.)
정문일침(행동형 어휘를 사용하라. 해결했다/보장한다/쉬워진다)
보고: 방향 파악/확인 요청/잦은 보고, 타이밍(빨리/자주/제 때 납기),
간결함(제목, 결론, 목적, 근거, 정량화, 위험요소, 실행안), 보고자를 이해하기,
대면보고(적시/결론위주/보조물이나 요약 활용)
제안서: 적절한 분량(많지 않게), 가치 제안(상대의 고통을 해결하라)
이력서: 복사금지, 지원 대상 많지 않게, 헤드라인 구성(모토 등),
구성(헤드라인, 간단한 신상, 주요 경력, 지원분야에 해당하는 상세 경력, 자기소개서
찰떡 면접: 인상(적합한 인재라는 믿음/채용하지 않으면 손해라는 암시: 지원회사와 직무에 대한 열정)
11장 Negotiation, 협상하기 244
준비가 최고선. 상황을 상상(겁내지 말고, 최악을 가정하고, 상황을 정리하며 유사시 발코니로 나가라.)
마법의 시제(과거: 책임의 소재, 현재: 가치의 이슈, 미래: 선택의 논의 - 미래시제를 사용)
참아야 이긴다: 함께 문제를 푼다. 준비 - 이해관계, 옵션, 기준,
대안(BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement - 배트나 이하면 중단),
제안(최선, 합리적, 하한선의 3단계 준비 - 양보할 거리를 마련한다.)
도마뱀 달래기: 게임의 정체 파악 - 발코니 나가기(타임아웃), 주요 합의 내역 복기(작은 Yes 쌓기 포함)
감정을 통하라(우리의 문제 - 우리 vs. 문제), 문제 재조명, 체면을 살려 준다,
강경해야 할 때(화를 내지는 않는다. 나쁜 상황을 상상하도록 한다. BATNA 암시.
유용한 테트닉: 이야기가 끝난 부분은 기록, 절대 공짜는 없다(OK if: 이렇게 해주면 하겠지만)
크게 양보하고 절반씩 양보의 폭을 줄여라. 해보겠다고 했으면 반드시 해 보고 피드백하라.
협상이 끝날 쯤 덤을 꼳 얻어내라. 상대의 하한선은 묻지도 믿지도 말라.
여러 안건을 저글링 하듯 언급한다. (교착상태의 회피)
아무리 좋아도 상대의 초기 제안을 바로 수락하지 말라. (절차적 양보)
잡담은 중요하다. (라포 형성/중요 정보 교환)
과다한 권한을 갖지 말라.
갈등 대화: 힘들어도 할 말은 한다. 진실 게임은 견해 차일 뿐이다. 의도와 결과를 구분한다.
